【式場向け】結婚式の単価相場はいくら？内訳からわかる客単価の上げ方
目次
結婚式場の運営や営業に携わり、
「自社の単価が相場と比べて高いのか低いのか分からない」
「招待客が少ない組が増え、組単価をどう保てばよいか迷っている」
「単価を上げたいが、値上げで成約率が落ちないか不安」
このようなお悩みを持っていませんか？
結婚式の単価は、人数に比例する費用と人数に左右されない固定費に分けると、どこで上げられるかが見えてきます。
本記事では、組単価とゲスト単価の違い、最新の相場、人数別の目安、単価を上げる方法と注意点を順に解説します。
自社の見積りと相場を並べて、次に手を入れる項目を決められる状態を目指しましょう。
この記事でわかること
- 組単価とゲスト単価の違い
- 結婚式の単価の相場と、地域による差
- ゲスト単価の内訳と、少人数婚ほど単価が上がる理由
- 20人から80人までの人数別の費用とゲスト単価の目安
- 式場がゲスト単価を上げる4つの方法
- 単価を上げるときに押さえたい注意点
結婚式の単価とは？組単価とゲスト単価の違い
自社の単価を相場と比べる前に、まずは「何の単価か」をそろえておく必要があります。
式場の現場で使われる単価には、1組あたりで見るものと招待客1人あたりで見るものの2種類があります。
この章では、次の2つの指標を解説します。
- 組単価は1組あたりの施行売上
- ゲスト単価は招待客1人あたりの費用
2つを混同したまま他社の数字と比べると、自社の単価が高いのか低いのかを誤って判断してしまいます。
比べる前に、自社がどちらの数字を追っているのかを確認しておきましょう。
組単価は1組あたりの施行売上
組単価とは、1組の結婚式で式場が受け取る売上の合計で、挙式料や料理、衣裳、写真などをすべて足した金額です。
経営計画の基本の指標になるのは、式場の売上が「施行組数×組単価」で決まるためです。
たとえば年間200組を施行する式場で組単価が300万円なら、売上はおよそ6億円です。
組単価が10万円下がるだけで年間2,000万円の減収になるので、組数と同じ重さで管理しましょう。
ただし組単価は招待客の人数に大きく左右されるため、人数の違う組同士を組単価だけで比べるのは避けたほうが安全です。
ゲスト単価は招待客1人あたりの費用
ゲスト単価とは、結婚式の総額を招待客の人数で割った金額で、「一人当たり単価」や「客単価」とも呼ばれます。
人数の違う組同士でも同じ物差しで比べられるのは、人数の影響を取り除けるためです。
実際に、総額300万円で招待客50人の組と、総額240万円で招待客20人の組を比べてみます。
組単価では前者が高く見えますが、ゲスト単価は前者が6万円、後者が12万円となり、後者のほうが1人あたりの提供価値は大きいと読めます。
プランごとの収益性を見るときは、組単価とゲスト単価を必ずセットで確認しましょう。
結婚式の単価の相場はいくら？最新データで確認
組単価とゲスト単価の違いを押さえたところで、次は業界全体の相場を数字で確認します。
ここでは、リクルートが公表しているデータをもとに、ゲスト単価と組単価の平均、推移、地域差を見ていきます。
この章で扱うのは次の4点です。
- ゲスト1人あたりの平均は7.3万円
- 組単価の平均は約300万円前後
- 招待客数が減った年ほどゲスト単価は上がった
- 地域によってゲスト単価は2万円以上変わる
平均値だけを見ても自社の立ち位置は分かりません。
推移と地域差まで押さえると、自社の単価が高い理由・低い理由を説明できるようになります。
ゲスト1人あたりの平均は7.3万円
結婚式のゲスト単価の平均は1人あたり7.3万円です。
リクルートが、挙式と披露宴を1回ずつ実施した人の総額を招待客人数で割って算出した数字だからです。
この調査は全国20〜49歳の既婚者へのインターネット調査で、国勢調査をもとにウエイトをかけて推計しています。
『ゼクシィ』読者を対象とした従来の調査とは母集団が違うため、同社も過去の数字との比較はしないとしています。
自社の数字と比べるときは、7.3万円を全国の結婚式実施者の目安として扱いましょう。
組単価の平均は約300万円前後
組単価にあたる結婚式の総額は、挙式と披露宴を両方実施した人で平均298.6万円です。
価格帯では300〜350万円が最も多く、同調査は中・高単価帯の需要も一定数あると分析しています。
一方、『ゼクシィ』読者を対象とした従来の調査では、総額の平均は343.9万円でした。
対象者の違いで40万円以上の開きが出るのは、回答者の母集団が異なるためです。
自社の組単価を相場と比べるときは、出典と対象をそろえて比べることが欠かせません。
招待客数が減った年ほどゲスト単価は上がった
招待客数とゲスト単価は、逆の方向に動きます。
結婚式の費用には人数に関係なくかかる固定費があり、人数が減るとその固定費を少ない人数で割ることになるためです。
同じ調査の推移を見ると、この関係がはっきり表れています。
| 時期 | 招待客人数の平均 | ゲスト単価の平均 |
|---|---|---|
| コロナ禍前の調査 | 69.4人 | 6.5万円 |
| コロナ禍の調査 | 42.8人 | 9.8万円 |
| 直近の調査 | 52.0人 | 8.6万円 |
招待客が回復すればゲスト単価は下がるので、ゲスト単価の低下を即座に「値崩れ」と判断しないことが大切です。
地域によってゲスト単価は2万円以上変わる
ゲスト単価は地域によって大きく異なり、全国平均だけで自社を評価するのは危険です。
料理のグレードや引出物の慣習、招待する人数の傾向が地域ごとに違うためです。
ゼクシィのまとめでは、全国平均8.6万円に対し、関西が9.7万円、東海が9.5万円と高い水準にあります。
一方、九州は招待客人数の平均が68.8人と全国で最も多く、人数が多い分だけゲスト単価は下がりやすい地域です。
自社の単価を評価するときは、全国平均ではなく同じ地域の数字と比べるようにしましょう。
出典：ゼクシィ「【結婚式のお金】全国エリア別相場＆ランキング」
ゲスト単価の内訳｜人数で変わる費用と変わらない費用
相場との差が分かったら、次はその差がどの費用から生まれているのかを分解します。
ゲスト単価は、人数に比例する費用と、人数に関係なくかかる固定費の2つに分けると構造が見えてきます。
この章では、次の3つを解説します。
- 人数に比例する費用は1人あたり約3万円
- 人数に比例しない固定費が単価を押し上げる
- 少人数婚ほどゲスト単価が高くなる理由
内訳を分けておくと、単価を上げるときにどの項目へ手を入れるべきかを判断しやすくなります。
自社の見積書を手元に置きながら読み進めてみてください。
人数に比例する費用は1人あたり約3万円
招待客1人が増えるごとに増える費用は、合計で1人あたり約3万円です。
料理や引出物のように、ゲストの人数分だけ用意する項目が積み上がるためです。
ゼクシィが公表している全国推計値の平均額を、1人あたりで並べると次のとおりです。
| 項目 | 1人あたりの平均 |
|---|---|
| 料理 | 1万6,900円 |
| 飲物 | 4,500円 |
| 引出物 | 6,300円 |
| 引菓子 | 1,400円 |
| 招待状・席次表・席札 | 約800円 |
料理と飲物だけで2万円を超え、変動費の7割を占めます。
ゲスト単価を上げたいなら、まず料理とドリンクの提案内容を見直すのが近道です。
出典：ゼクシィ「結婚式のお金はいくら？相場や項目別平均費用などまるっと解説！」
人数に比例しない固定費が単価を押し上げる
ゲスト単価のうち、変動費の約3万円を除いた残りは固定費です。
挙式料や衣裳、装花、写真・映像といった項目は、招待客が10人でも80人でも金額がほとんど変わらないからです。
平均の総額343.9万円から、変動費の約3万円×平均52.0人を引くと、固定費はおよそ190万円と計算できます。
これは当社が全国平均値から簡易に試算した目安ですが、総額の半分以上を固定費が占めていることになります。
固定費は1組ごとの単価を支える土台なので、値引きの対象にする前に中身の価値を伝えきれているかを確かめましょう。
少人数婚ほどゲスト単価が高くなる理由
少人数婚は、組単価が下がってもゲスト単価は高くなります。
約190万円の固定費を少ない人数で割るため、1人あたりに乗る固定費の金額が大きくなるからです。
たとえば固定費190万円を20人で割ると1人あたり9.5万円ですが、80人で割れば約2.4万円にとどまります。
変動費の約3万円を足すと、ゲスト単価は20人で12万円台、80人で5万円台と倍以上の差がつきます。
少人数プランのゲスト単価が高く見えるのは自然なことなので、単価だけで割高と判断せず、組単価とあわせて収益性を見ましょう。
人数別に見る結婚式の費用とゲスト単価の目安
固定費と変動費の構造が分かると、人数ごとの費用とゲスト単価も試算できます。
前章の「固定費約190万円＋1人あたり約3万円」をもとに、当社が人数帯ごとの目安を整理しました。
この章では、次の3つを取り上げます。
- 20人・親族のみの少人数婚
- 30〜50人の中規模婚
- ご祝儀でまかなえるかは人数と単価で決まる
| 招待客人数 | 総額の目安 | ゲスト単価の目安 |
|---|---|---|
| 20人 | 約250万円 | 約12.5万円 |
| 30人 | 約280万円 | 約9.3万円 |
| 50人 | 約340万円 | 約6.8万円 |
| 80人 | 約430万円 | 約5.4万円 |
実際の見積りは会場やプランで変わるため、自社の人数別の実績と並べて差が出る人数帯を確かめてみてください。
20人・親族のみの少人数婚
20人前後の親族のみの結婚式は、当社の試算で総額が約250万円、ゲスト単価が約12.5万円になります。
総額が思ったほど下がらないのは、人数が少なくても挙式料や衣裳などの固定費がほぼ変わらないためです。
新郎新婦が「親族だけなら100万円台で収まる」と考えて来館した場合、見積りとの差に驚くことが考えられます。
固定費の中身を説明しないまま総額を出すと、割高な印象だけが残ってしまいます。
親族のみの組には、写真や料理など人数が少ないからこそ手厚くできる部分を示し、総額の理由まで伝えましょう。
30〜50人の中規模婚
30〜50人の中規模婚は、当社の試算で総額が約280万〜340万円、ゲスト単価が約6.8万〜9.3万円の範囲に入ります。
招待客人数の平均が52.0人であることから、多くの組がこの人数帯の周辺に集まると考えられるためです。
この人数帯は、固定費の按分と変動費が釣り合い、ゲスト単価が全国平均の7.3万円前後に落ち着きやすいのが特徴です。
料理のランクアップや演出の追加といった提案の積み重ねが、そのまま組単価の差になります。
中規模婚では、人数を増やす提案よりも1人あたりの満足度を高める提案に力を入れましょう。
ご祝儀でまかなえるかは人数と単価で決まる
結婚式の費用をご祝儀でまかなえるかは、ゲスト単価とご祝儀の差で決まります。
友人のご祝儀はほぼ3万円に集中しており、変動費の約3万円とほぼ同じ金額になるためです。
リクルートの首都圏の調査では、友人のご祝儀の平均は3.0万円で、97.6%が3万円台でした。
変動費はご祝儀でほぼ相殺でき、約190万円の固定費が自己負担として残る計算で、実際の自己負担額の平均158.9万円とも近い水準です。
見積りの際は、ご祝儀の目安を差し引いた自己負担額まで示すと、新郎新婦が判断しやすくなるでしょう。
出典： リクルート「ゼクシィ結婚トレンド調査2024 首都圏」
式場がゲスト単価を上げる方法
ここまでの内訳と人数別の目安を踏まえると、ゲスト単価を上げる打ち手は「変動費を厚くする」「固定費の価値を伝える」の2方向に絞れます。
この章では、式場が今日から取り組める方法を4つ紹介します。
- 料理とドリンクは比較できる形で提案する
- 写真・映像は完成イメージを先に見せる
- 少人数プランは固定費を組み込んで設計する
- SNSで上位プランの完成形を発信する
いずれも値上げではなく、新郎新婦が納得して選ぶ金額を増やすための方法です。
自社で手をつけやすいものから試してみてください。
料理とドリンクは比較できる形で提案する
料理とドリンクは、ランクごとの違いを並べて見せる提案が効果的です。
変動費の7割を占める項目なので、1人あたり数千円のランクアップでも組単価への影響が大きいためです。
たとえば招待客50人の組で料理を1人3,000円ランクアップすると、組単価は15万円上がります。
試食会で2つのランクを食べ比べてもらったり、メニュー表に食材や調理法の違いを書き添えたりすると、差額の理由が伝わりやすくなります。
当社も提案の場では、価格より先に「何が変わるか」を見せる順番を基本にしています。
料理とドリンクは、違いを比べられる形で見せることが単価アップの第一歩です。
写真・映像は完成イメージを先に見せる
写真や映像のような固定費の項目は、完成品を先に見せることで選ばれやすくなります。
形のない商品は、見積りの段階では価値が伝わらず、削る候補に入りやすいからです。
たとえば打ち合わせの席で、実際の組のアルバムやエンドロールを見せると、新郎新婦は仕上がりを具体的に想像できます。
プランごとの違いを「カット数」や「撮影時間」だけでなく、実物で比べてもらうと、上位プランを選ぶ理由が生まれます。
写真・映像の提案は、説明よりも実物を先に見せる順番に変えましょう。
少人数プランは固定費を組み込んで設計する
少人数プランは、固定費をあらかじめ組み込んだパッケージにするのが基本です。
人数が少ないと変動費で組単価を積み上げられないため、固定費の部分で単価を確保する必要があるからです。
たとえば挙式・衣裳・写真・会食をひとまとめにし、20人までの定額プランとして示すと、新郎新婦は総額を把握しやすくなります。
そのうえで、アルバムのページ数や料理のランクなど、人数が少ないからこそ手厚くできる追加項目を用意しておきます。
少人数プランは、値引きではなく「手厚さ」で選ばれる設計にしましょう。
SNSで上位プランの完成形を発信する
上位プランを選んでもらうには、来館前からSNSで完成形を見せておくことが効果的です。
新郎新婦は来館する前に式場の雰囲気を判断しており、その判断材料の多くが写真だからです。
株式会社TAIANの調査では、来館の決め手として「雰囲気のわかる写真」が34.6%で最も多く挙がりました。
上位プランの装花や料理をInstagramで見せておくと、来館時点で「この演出をしたい」という期待が育ちます。
SNSでの発信は、来館後の単価を引き上げる準備にもなると考えましょう。
出典：株式会社TAIAN「結婚式場の成約プロセスに関するアンケート調査結果」
ゲスト単価を上げるときの注意点
単価を上げる4つの方法を押さえたところで、実行する前に、やり方を誤ると成約率や口コミに響く点も確認しておきましょう。
この章では、とくに見落としやすい注意点を2つ取り上げます。
- 値上げは原価の上昇とセットで説明する
- 初期見積りと最終金額の差を広げすぎない
単価は上げられても、新郎新婦に不信感が残れば、紹介や口コミによる来館が減ってしまいます。
上げ方と同じくらい伝え方にも気を配ることが、長く単価を保つための条件です。
値上げは原価の上昇とセットで説明する
プランの価格を改定するときは、原価が上がっている事実とあわせて説明することが欠かせません。
理由の見えない値上げは、新郎新婦に「高くなっただけ」と受け取られやすいためです。
帝国データバンクの調査では、結婚式場業界の業績悪化の背景として、人件費・食材費・光熱費の上昇が挙げられています。
料理の原価や人手の確保にかかる費用が上がっていることを伝えれば、価格改定の理由が伝わりやすくなります。
値上げをする際は、何のコストが上がり、何の品質を守るための改定なのかを言葉にして示しましょう。
出典：帝国データバンク「『結婚式場』業界動向調査（2024年度）」
初期見積りと最終金額の差を広げすぎない
単価を上げる提案は、初期見積りとの差が大きくなりすぎない範囲にとどめることが大切です。
最初の見積りから大きく金額が上がると、新郎新婦が「最初の見積りは何だったのか」と不信感を抱きやすいためです。
上位の比較記事でも「見積りより費用が上がる理由と対策」が定番の話題になっており、新郎新婦が警戒している点だと読み取れます。
当社は、初期見積りに料理や写真の標準的なランクを最初から含め、追加の提案は「選べる上乗せ」として示す形を勧めています。
最終金額との差を小さく保つことが、単価と信頼を両立させる条件だと考えましょう。
結婚式の単価に関するよくある質問
ここまで単価の相場から上げ方、注意点までを見てきました。
最後に、式場の担当者からよく挙がる疑問のうち、これまでの章で扱いきれなかった2つの質問に答えます。
- ゲスト単価と客単価は同じ意味ですか？
- 自社の単価が相場より低いときは何から見直すべきですか？
用語の食い違いは社内の判断ミスにつながり、見直しの順番を誤ると手間ばかりかかります。
自社の数字を振り返るきっかけとして、会議の前などに一度確認しておいてください。
ゲスト単価と客単価は同じ意味ですか？
ゲスト単価と客単価は、ほとんどの場合同じ意味で使われています。
どちらも結婚式の総額を招待客の人数で割った「1人あたりの金額」を指すためです。
ただし式場によっては、客単価を「1組あたりの売上」、すなわち組単価の意味で使っていることもあります。
社内や取引先と数字を共有するときに意味がずれると、同じ数字を見ているのに判断が食い違ってしまいます。
単価の話をするときは「1組あたり」か「1人あたり」かを必ず言葉にしてそろえましょう。
自社の単価が相場より低いときは何から見直すべきですか？
自社の単価が相場より低いときは、まず変動費と固定費のどちらで差が出ているかを確かめましょう。
差の出どころによって、打つべき手がまったく異なるからです。
料理や飲物の1人あたり単価が平均の約2万円を下回っているなら、料理のランク設計や提案方法の見直しが先になります。
反対に、変動費は平均並みなのに総額が低いなら、写真や衣裳など固定費の項目が削られている可能性があります。
見直しは、見積書を変動費と固定費に分けるところから始めるのが確実です。
まとめ
結婚式の単価には、1組あたりの組単価と、招待客1人あたりのゲスト単価の2種類があります。
リクルートの公表値では、ゲスト単価の平均は1人あたり7.3万円、組単価にあたる総額の平均は298.6万円でした。
ゲスト単価は、人数に比例する約3万円の変動費と、人数に関係なくかかる約190万円の固定費に分けると構造が見えてきます。
少人数婚ほどゲスト単価が高くなるのはこの固定費のためで、単価だけで割高と判断しないことが大切です。
単価を上げるときは、料理やドリンクを比べられる形で提案し、写真・映像は完成イメージを先に見せましょう。
少人数プランは固定費を組み込んで設計し、SNSで上位プランの完成形を発信しておくと、来館時の期待も高まります。
値上げの理由を原価とあわせて伝え、初期見積りとの差を広げすぎないことが、単価と信頼を両立させる条件です。
